一、为什么要走出去

　　走出去是形势所迫，是企业发展的必然要求，也是企业的出路所在。我们是外贸出口企业，公司生产的产品以出口外销为主，主要产品有沙滩车、越野车、门业、健身休闲等产品。过去我们一直被动地等客户订单，来个客商都象敬奉财神一样敬奉着，即便是对方把价格压得很低，我们也不得不接，因为要维持公司的正常生产运转，在没有收到客户订金前不敢冒然组织安排生产，等收到订金了，交货时间又迫在眉睫，这样一来根本保证不了产品质量，客户越做越少，整个公司生产不均衡，没有计划性，只能饥一餐饱一顿，我想很多外贸企业都有这样的同感，可以说从2002年到2005年，我们一直都处于这种被动状态，真是吃尽了苦头，产品质量不稳定，管理人员辛辛苦苦不出业绩，职工忙忙碌碌收入低，公司没有效益。因此2006年春节，我们痛定思痛，公司董事会经过充分酝酿讨论，最后统一了思想，那就是：要想从根本上改变被动的局面，只有走出去。当然我们也清醒的认识到，走出去毕竟要冒很大的风险，但如果不走出去，仍然被动地等，最后的结果只能是坐以待毙，死路一条。经过分析，我们公司主导产品是以沙滩车为主，而美国又是全球沙滩车最大的市场，加上先前我们在美国有点市场基础。因此，我们决定先进军美国市场，向大洋彼岸迈出了走出去艰难而又成功的第一步。

二、对走出去的困难要有充分准备

   “走出去”三个字说起来很简简单单，但真正做起来却是异常的艰难困苦。2006年4月份，公司曹跃进董事长单枪匹马只身到美国开拓市场，由于语言不通，社会现状不同，特别是不熟悉当地法律，加上一些进口商的刁难，非常的艰难，至今回想起来，曹跃进董事长仍然感慨万千，后来他给我们讲，当时他就是抱着这样一个决心“命可以不要，但一定要成功”。到了美国洛杉矶以后，租用了5万多尺的仓库，每月仅仓库开支就超过5万美元，从国内发往美国的货每月都在100—160万美元，由于当时在美国市场上产品还没有知名度，市场不认可，即便我们在价格上做了很大的让步，仍然打不开销路。06年5月—9月份是最困难的时候，当时销售的总额还不够交付船运费，有些进口商明知道我们的产品在价格与质量上均有优势，就是不肯进货，甚至有些客商把原来在国内进的货也找借口整柜的退到我们仓库。直到10月份，仓库库存已达150个柜，当时我们仓库的最大容量只能在180个柜左右，我们国内10月份的产量是80个柜，如果10月份销不出去50个柜，连货都无处可放了。当时我们寄希望能在圣诞节前的11月份销售可达200个柜，可是到了11月10日还没有什么起色。在这期间，曹跃进董事长先后考察了达拉斯、亚特兰大、迈阿密等市场，认为在达拉斯和亚特兰大我们的产品容易被接受，能更快地打开市场，于是在达拉斯和亚特兰大租用临时仓库，设立了公司。一份耕耘一份收获，在2006年12月份第一周销售量成倍的增长，三个公司同时加班加点发货，有时在深夜一、两点钟还在发货，仅12月份销售收入就超过400万美元，美国市场的大门终于打开了，我们成功了。

三、走出去的经验教训

2006年经过近一年在美国市场的打拼，我们取得了一定的成绩，但也跌过跤，付出了些代价，今天我们愿把自己经历的经验教训通报给大家，希望能对大家有所益处。

1、一定要找信誉好的合作伙伴，外国人（包括在外国的华人）不一定都讲信誉，不讲信誉的人他会利用他们当地法律的空隙来达到他们的目的，如果我们的货款被欠了，他要是不想付你，货款就根本没办法拿回来，他不欢迎你，你到他家就是违法的。你去起诉他，律师费也贵得吓人。他要是所订购的产品销售不好了，总会想办法把订金收回去。

2、一定要研究当地国家法律。美国的法律是公平的，但决不是我们想象中理解的那样，公平是相对的。一开始就熟知当地法律也不是太现实，只有逐步去认识。如果没有人打官司告你，短时间内很难透彻了解当地国家的法律。

3、在美国比较有效的销售办法是交易会和网上销售。因此，我们应多参加交易会，注重对交易会参展的投入，再做好跟踪服务就会收到事半功倍的效果。

4、要有必胜的信心，我们认为这是最重要的一点，就一般行业而言，我们国内企业比他们更有实力，我们的产品更有竞争优势，因此只要我们有必胜的信心，抓住机会，就一定能成功。

四、今后的发展目标

今年1—4月份，我们公司销售收入比去年同期增加了1.5倍，预计2007年全年销售收入可达4000—5000万美元，比2006年翻一番。涛涛品牌在美国的几个主要市场都有了一定的知名度。公司根据市场需求开发产品，推出的产品适应了市场，生产经营进入了有序的良性循环，配件做到了定点、定量、定标准生产，产品质量稳步提高，生产成本明显下降（比同行业同档次低5%—8%），产品竞争力不断增强，竞争优势日益突出。在此基础上我们确定了今后的发展目标是：2008年产销量比2007年再翻一番，实现销售收入1亿美元，力争在2—3年内公司产品主导美国沙滩车市场，在3—5年内主导世界沙滩车市场，成为全球最大的沙滩车生产基地。

尊敬的各位领导、各位同仁，缙云翔远公司在走出去开拓海外市场方面取得了一些成绩，但我们深知做的还很不够，前面的路还很长。因此，我们将加倍努力，更加踏踏实实地工作，进一步巩固拓展美国市场，同时大力开拓欧洲、中东等其他市场，用我们优良的产品向世界名牌挑战，用我们优良的业绩回报各级政府对我们的支持和厚爱！